사업을 하게 되면 매출과 이익의 개념이 점점 몸에 익게 될 것이다. 그러나 매출과 이익이 정확히 무엇을 뜻하는지에 대해서는 다소 아리송해 하는 사람들이 많다. 예를 들어서 아마도 가장 오래 된 사업 전략이라 할 수 있는 ‘박리다매 전략’에 대해 생각해보자. 당신은 박리다매 전략을 어떻게 생각하는가? 전통적으로 이 박리다매 전략은 사업에 있어서 우월적인 전략으로 여겨져 왔다. 좋은 목을 잡고 좋은 아이템을 고른 후 박리다매로 판매하라는 말이 사업의 금과옥조로 여겨지던 시기도 있었으니 말이다.
우선 이 박리다매를 정의해보자. 박리다매는 ‘이익을 희생해서 매출을 극대화하는 전략’이다. 매출 극대화를 위해 이익을 다소 희생하는 케이스는 너무 흔해서 수도 없이 나열할 수 있을 정도다. 그만큼 이 박리다매를 부정적으로 여기는 사람은 많지 않다. 그런데 만약 이 매출과 이익이란 단어를 ‘사업의 규모’와 ‘사업의 생존성’으로 바꾼다면 어떨까?
예시 1) 이익을 다소 희생하더라도 매출을 극대화한다.
예시 2) 사업의 생존성을 다소 희생하더라도 사업의 규모를 극대화 한다.
예시1에는 긍정적인 의견을 표시할 수 있는 사람이 많아도 예시2에서는 긍정적인 쪽보다 부정적인 사람이 더 많을 것이다. 그것은 매출과 이익이란 개념에 대해 다소 추상적으로 인지를 하고 있기 때문이다. 매출의 규모는 사업의 규모이며 이익의 규모는 사업의 생존성을 의미한다. 사람들은 매출의 규모를 지나치게 중시한다. 성공한 사업을 운영중인 사람들은 하나같이 자신의 매출 규모를 밝히는데 주저함이 없다. 당장 서점이나 신문기사에서 성공한 사업가들을 다룬 내용을 살펴보면 연 매출이 얼마인지로 자신의 사업이 얼마나 큰 규모를 달성했는지 어필하고 있다. 그에 반해 자신이 거두는 이익에 관해 언급하는 곳은 그리 많지 않다.
매출은 디딤돌, 진짜는 이익!
우리가 명확히 알아야 할 것은 이익이야 말로 사업을 통해 이루고자 하는 목표란 것이다. 매출은 결국 더 많은 이익 달성을 위한 수단이다. 아무리 많은 매출을 거두더라도 그것이 이익으로 이어지지 못한다면 결국 그 매출은 긍정하기 힘들다. 이익으로 이어지지 않는 매출이야 말로 성과는 없는데 고생만 많은 경우다. 사업하시는 분들 중에서 이처럼 고생만 했는데 손에 쥐는 것이 없어서 고민하는 분들이 많은데 이 시각에서 보자면 이 문제는 결국 이익의 문제라고 할 수 있다. 이 점을 염두해두고 박리다매를 다시 보자. 박리다매가 긍정될 수 있는 상황은 사업의 규모를 키웠을 때 총 이익이 늘어나는 경우다. 만약 총이익이 늘어나지 않거나 감소하는 경우, 박리다매는 사업자가 선택할 수 있는 가장 최악의 수가 된다.
위험한 박리다매
그러나 이 박리다매는 달성하기가 매우 어렵다. 박리다매가 사업의 생존성을 다소 희생시킨다는 전제가 깔려 있음을 생각해보자. 사업의 생존성이 희생되는 상황에서 버틸 수 있으려면 이 전략을 수행하기 전에 사업의 생존성이 충분히 담보되어 있어야 한다. 즉, 충분한 자본을 갖추고 있거나 사업의 규모가 일정 수준 이상이어서 생존성이 낮아지더라도 큰 타격이 없는 경우가 여기에 해당한다. 대부분의 신생업체들은 여기에 해당사항이 없다. 수많은 사업자들이 생존을 함부로 단정짓기 어려울 만큼 치열한 경쟁환경에 몰려 있는 점을 생각해보자.
박리다매에는 또 다른 문제점도 존재한다. 이것은 가격경쟁력으로 경쟁자들을 압도하는 전략이다. 그 말은 박리다매에 성공하는 하나의 사업체를 제외한 다른 모든 경쟁자들은 실패한다는 뜻이나 다름 없다. 이익을 희생한다는 것은 이토록 어렵고 위험한 것이다.
물론 영세한 사업자 중에서 박리다매형 전략을 통해서 성공을 한 곳도 분명 존재하긴 한다. 다만 이는 초기의 조건과 상황 등이 이 사업자에게 유리하게 작용하여 이룰 수 있었던 결과일 뿐이지 함부로 추구해서는 곤란하다는 점에선 변함이 없다. 이 업체가 성장한 과정에서 수많은 경쟁자들이 소리 소문 없이 자취를 감췄다는 사실은 드러나지 않았기 때문이다.
사업을 하고 비즈니스에 몸담고 있는 사람이라면 그 무엇보다도 이익을 중요시 여겨야 한다. 매출의 규모가 남들에게 자랑거리가 될 진 몰라도 나의 사업을 지켜줄 수 있는 것은 결국 이익 뿐이다.
<글 : 김영준 [골목의 전쟁] 저자>
