우리나라에는 수많은 프랜차이즈들이 존재한다. 프랜차이즈는 잘 선택하면 자영업에 막 진출한 자영업자에게 좋은 가이드라인이 되기도 하지만 잘못 선택할 경우 큰 타격을 입히기도 한다. 그렇다면 어떤 프랜차이즈를 선택하는 것이 좋은 선택일까?
우선 프랜차이즈의 사업 방식을 자세하게 생각할 필요가 있을 것 같다.
프랜차이즈 본사는 제품의 개발, 홍보, 브랜딩 등을 도맡아 하는 곳이며 그 가맹점들은 본사가 개발한 상품을 본사가 정한 방식대로 생산하고 판매한다. 이 점에서 보자면 프랜차이즈 본사는 원천기술을 가진 곳이고 가맹점들은 그 기술을 바탕으로 생산을 담당하는 업체라 볼 수 있다.
즉, 다른 방식으로 보자면 본사와 가맹점의 관계는 위탁 생산관계라 볼 수 있다. 본사는 상품의 개발, 디자인, 홍보, 기초 부품의 생산 등을 전담하고 그 부품을 가맹점이 받아서 현장에서 생산하고 판매하는 시스템인 셈이다.
이러한 방식으로 인식하면 어떤 프랜차이즈가 좋은 프랜차이즈인지를 판단하는데 큰 도움이 된다. 기본적으로 상품의 개발과 디자인에 강점을 가지고 꾸준히 경쟁력 있는 상품을 생산해내는 프랜차이즈가 좋은 프랜차이즈다.
특히나 해당 프랜차이즈가 경쟁사로부터 쉽게 경쟁력을 빼앗기지 않는 해자를 보유한 업체라면 더더욱 좋다. 가맹점 입장에서 보자면 이런 기업과 위탁생산판매 계약을 맺는다면 장기적으로 남들에 비해 경쟁에서 우위에 설 수밖에 없다. 매우 당연한 이치이다.
반대로 프랜차이즈 본사에서 생산하는 상품이 시장에서 딱히 우위를 가지고 있지도 못하고 경쟁자가 매우 카피하기도 쉽고 소비자에게 그다지 인상 깊지 못하다면 원청 업체로서 가지고 있는 경쟁력 또한 매우 문제가 많다고 볼 수 있다.
만약 이런 기업과 위탁생산판매 계약을 맺는다면 애초에 경쟁력 있는 상품을 파는 것이 아니기에 경쟁에서 시작부터 불리한 위치에 있을 수밖에 없다. 특히나 프랜차이즈는 가맹점주가 변화를 줄 수 있는 요소가 많지 않기에 애초에 위탁생산판매하는 제품 자체에서 우위를 확보하지 못하는 경우 할 수 있는 부분이 극히 제한돼 경쟁에서 밀릴 가능성이 크다.
문제는 많은 사람들이 그럼에도 불구하고 이런 프랜차이즈와 계약을 맺는다는 점이다. 이러한 프랜차이즈들은 가맹비용이 저렴하거나 로열티가 저렴한 등의 이유로 자영업을 하려는 사람에게 아주 손쉬운 선택지가 된다. 좋은 프랜차이즈는 그만큼 비싸기 때문에 자신들이 하기 어렵다는 것이 이러한 선택을 내리는 주된 이유 중 하나다.
우리는 모두 각자의 예산제약이 있으며 그 예산 하에서 최선의 선택을 내려야 한다. 그렇기에 자금이 충분하지 않으면 좋은 프랜차이즈를 선택할 수 없는 것이 맞다. 그러나 아무리 자본의 여유가 충분하지 않다고 해도 사업성 자체를 배제해선 그 얼마 되지 않는 자본조차 손실을 입을 가능성이 크다는 것을 명심해야 한다. 가진 자본 하에서 최적의 결정을 내려야 한다고 해서 자본을 상실할 위험이 큰 선택을 내리는 것이 정당화되지 않는다.
프랜차이즈 가맹설명회 같은 곳에 가면 많은 영업사원들이 화려한 말로 가맹점을 유치하려는 모습을 볼 수 있을 것이다. 그리고 가맹점 유치를 위해 예상 수익과 다양한 숫자 등을 제시하는 것을 볼 수 있다. 가급적이면 그러한 숫자 또한 매우 비판적으로 보는 것이 좋다.
현장의 모든 영업 조직에서는 생존편향(survivorship bias)이 존재한다. 가장 영업을 못하는 사람들은 그 현장에서 도태되기 때문에 영업인력들의 평균 수익과 매출은 실제에 비해 과대추정이 될 수밖에 없다.
그리고 평균의 특성상 언제나 세상에는 평균 이하의 존재 절반이 있기 마련이다. 평균이란 수치를 마치 물러나서는 안되는 마지노선 같은 개념으로 받아들이는 사람들이 많다. 이것은 잘못된 인식이다. 누구나 평균 이하의 존재가 될 수 있다. 오히려 그 이하를 충분히 가정해야 하는 것이 타당하다.
특히나 업력이 짧은 프랜차이즈의 숫자는 그 신뢰도가 낮다는 것을 명심하자. 장기간 생존해온 프랜차이즈들은 매출 등의 숫자가 오랜 시간 생존해오면서 안정되고 검증되어 있지만 탄생한지 얼마 되지 않은 프랜차이즈들은 그 비즈니스 자체가 상승 사이클을 타면서 숫자가 고평가 되어 있을 가능성이 크다.
가맹에 참여 한 이후로 만약 비즈니스 사이클이 하락으로 접어들 경우 그 숫자들은 애초부터 달성하기 힘든 숫자였지만 더욱 더 어려워질 수 있음을 명심하자.
어떠한 프랜차이즈에 대한 자세한 자료가 필요하다면 공정거래위원회의 가맹사업거래 홈페이지(http://franchise.ftc.go.kr/main/index.do)를 이용해서 해당 프랜차이즈들을 미리 조사해보는 것이 좋다.
<글: 김영준 '골목의 전쟁' 저자>